Стеллажный бизнес: основные факторы успеха

Сейчас, в посткризисный период, спрос на стеллажи начинает расти. Все компании-производители особенно активно продвигают свой продукт на рынке, но для правильного анализа того или иного предложения в нем обязательно должна присутствовать совокупность ряда определенных пунктов или позиций.

Самая главная позиция предложения – это наличие правильной системы, которая позволяет нам сделать стеллаж. Это говорит о том, что его геометрия просчитывалась, а значит, конструкция разработана правильно, т. е. позволяет закрыть широкий диапазон возможных нагрузок: работать как на небольших высотах при маленьких нагрузках, так и на больших высотах с серьезными нагрузками с перспективой выхода на самонесущие складские системы. Однако эта составляющая сразу же вступает в конфликт с реальной технологией производства. Так, если расчет и проектирование говорят о том, что оптимальная форма стойки должна быть приближена к замкнутому – квадратному или круглому – сечению, то технология утверждает, что в этом случае для каждого сечения стойки требуется свой инструмент для производства. Компромисс заключается в том, что технологическое оборудование упрощается, и соответственно итоговый результат получается отличным от того, что хотелось бы видеть с точки зрения конструкторского подхода и дизайна. Здесь мы подошли ко второму важнейшему пункту – необходимости в наличии у поставщика качественных технологических линий для производства стеллажей. К сожалению, наше машиностроение, как минимум, на 30 лет отстает от того, что сейчас выпускается в Европе. Конечно, оно очень быстро развивается, но даже в самом оптимистичном варианте оборудование того уровня, что сейчас делают немцы и итальянцы, может появиться у нас только лет через десять, никак не раньше. Качественное оборудование дает нам вот что: те идеи, которые были заложены в геометрию, в систему, могут точно воплотиться в металле. Это значит, что стойка будет произведена именно такая, которую мы спроектировали, все допуски соблюдены, перфорация расположена в нужных местах, соединение стойки с другими элементами диагонали происходит правильно, зацепы в кронштейны вставляются хорошо, то есть никаких дополнительных нагрузок за счет того, что стеллаж собран косо или неправильно, нет. И все это дает нам хорошее оборудование. И третье, что должно присутствовать в любом продукте, но о чем порой забывают, это грамотное предложение. Продукт должен четко соответствовать тем требованиям, которые предъявляет поставщику клиент, а не быть компромиссом между продажной стоимостью, по которой хочет продать стеллажи менеджер, и теми реальными стеллажами, которые необходимо сделать… Сейчас после кризиса рынок несколько сжался, причем как в отношении объемов продукции, так и цен, которые упали. Соответственно между поставщиками стеллажей ведется очень жесткая борьба по каждому из крупных объектов, проводятся многоступенчатые тендеры. Как правило, в таких тендерах производители используют буквально все возможные средства для достижения целей, в том числе и не очень джентльменские. Один из главных«трюков» поставщика – предложение несколько облегченной системы, которая только при каких-то конкретных условиях может вынести нагрузку, соответствующую ТЗ клиента. То есть эта система либо вообще не способна работать при максимальных нагрузках, либо способна выдержать их только в течение определенного непродолжительного времени. Потом начинается выход системы из строя – пусть это будет не разрушение конструкции, но дополнительный прогиб и т. п. Соответственно все те преимущества, которые были достигнуты благодаря пунктам один (качественная система) и два (замечательное технологическое оборудование), могут потеряться, если заказчику будет предложена неправильная конструкция. Только тогда, когда работа конструктора, который предложит грамотную систему, будет совершенно профессиональной и честной, а менеджер по продажам соответственно именно эту систему доведет до клиента и объяснит все поэтапно, клиент получит именно то, что он хочет. В определенной степени помочь решить проблему поставки качественного стеллажного оборудования и качественного монтажа могут регламентирующие нормативные документы. В последнее время появилась информация о том, что разрабатывается новый ГОСТ по стеллажам. Но в нашем государстве даже те ГОСТЫ, которые были приняты в СССР, не работают, поскольку они необязательны к исполнению и действуют только технические регламенты. Нужен ли в этом случае новый стандарт и кто его может разработать? Вообще ГОСТ необходим, но в любом случае по нему должны быть сделаны предложения не от одной, а от ряда компаний, причем самых крупных и квалифицированных игроков рынка, и только тогда из них можно будет выбрать оптимальный вариант. Кроме того, надо обязательно учитывать опыт других европейских стран и ассоциаций, которые имеют свои стандарты. Например, в Италии давно существует Европейская ассоциация производителей подъемно-транспортной и складской техники FEM (Fе’ dе’ ration Europе’ enne de la Manutention), которая создала свою лабораторию и свой стандарт, который намного жестче всех других. Этими нормативами пользуются и российские производители и поставщики стеллажей. Часть европейского стандарта FEM переведена в стандарт UNI EN, который обязателен к исполнению. Если мы входим в европейское сообщество или стремимся в него, то, разрабатывая свой стандарт, должны непременно включить в него европейский стандарт. Примерно такая же ситуация была в конце прошлого века с ПУБЭЛ («Правила устройства и безопасной эксплуатации лифтов»). У нас был свой, советский норматив ПУБЭЛ, и когда он отменялся, вся страна примерно десять лет жила без основного документа, а ведь требования по безопасности и надежности к лифтам, которыми пользуется население большинства российских городов, предъявляются гораздо более серьезные, чем к стеллажам. Задержка была вызвана как раз тем, что этот стандарт пытались четко привязать к аналогичному европейскому документу. В настоящее время нет необходимости разрабатывать новый стандарт, потому что создается регламент. И все же главное – это то, что- бы стеллажная продукция, которая предлагается покупателям, действительно была сертифицирована и периодически проходила апробацию и испытания. Все остальное, с учетом нашего сегодняшнего беззакония, принудить поставщиков исполнять невозможно. То, что предлагается, должно точно соответствовать тому, что требуется, – это совершенно необходимое условие, если вы работаете на рынок Европы. Если сформулировать кратко те моменты, на которые следует обращать внимание покупателю стеллажей, то их несколько, и они следующие. Клиент обязательно должен посетить производство, посмотреть, на каком оборудовании работают поставщики (пункт два). Второе – он должен посмотреть, как оборудование выглядит с точки зрения геометрии, визуально сравнить разные предлагаемые решения. Если типоразмеры разных стеллажей примерно сопоставимы, но один из них резко выбивается в меньшую сторону, лучше такой вариант не выбирать. Если же один из поставщиков предлагает более тяжелую конструкцию, то вполне возможно, что она вовсе не неправильно посчитана. Может быть так, что именно это та единственная конструкция, которая просчитана правильно, и именно она необходима клиенту, поэтому по данному варианту надо сделать уточнения. И наконец, заказчику надо попытаться узнать, сколько объектов реализовано тем или иным поставщиком, насколько остались довольны ими клиенты. Есть и более сложный способ проверки компетентности производителя – узнать, как долго работает инженерный состав компании, насколько он велик и опытен, сколько объектов им было разработано и поставлено. Практически чаще всего поставщики оцениваются по нескольким критериям – цене и качеству продукции, срокам поставки и даже по внешнему виду менеджера по продажам. Но при объективном решении в конце концов побеждают те поставщики, которые предлагают самое надежное решение за приемлемые, но отнюдь не самые минимальные деньги. Во всех крупных и долгосрочных проектах критерий надежности возобладает, и клиент сначала выбирает качественное решение, а лишь потом пытается «отыграть» по цене – это может получиться или нет, но мало кто решится собственными руками «убить» свой бизнес непригодной к эксплуатации продукцией.